Наукова періодика України Економічний вісник Національного технічного університету України "Київський політехнічний інститут"


Діброва Т. Г. 
Системний підхід до вдосконалення переговорного процесу в особистих продажах / Т. Г. Діброва, І. І. Гараніна // Економічний вісник Національного технічного університету України "Київський політехнічний інститут". - 2015. - № 12. - С. 350-355. - Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/evntukpi_2015_12_52
Однією з головних проблем здійснення особистих продажів є необхідність підвищення ефективності переговорного процесу. Адже кожна зі сторін і це індивіди, які мають відповідний соціальний статус та тип особистості. Це зобов'язує продавців уміти встановлювати стосунки та вести переговори у форматі, який допомагає контактувати й аргументовано відповідати на запитання клієнта. Проаналізовано сучасні методи, підходи та техніки ведення переговорів, що надають змогу не тільки одержати додаткову інформацію про мотивацію та потреби клієнта, його особистість, а і гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити відповідні корективи в процес спілкування. Заропоновано рекомендації з удосконалення як форми, так і змісту переговорного процесу. Так, при проведенні переговорів необхідно враховувати тональність та манеру розмови, жестикуляцію та уподобання клієнтів, індивідуальні характеристики, тип особистості співрозмовника, що розглядаються в техніках "приєднання". Удосконалення змістовної частини переговорного процесу полягає у застосуванні спеціальних методик, підходів та технік, що здатні налагодити контакт і переконати клієнта в правильності вибору - це техніки опитування, прийоми "активного" слухання, підходи до подолання заперечень. Підсумовуючи, можна стверджувати, що розглянуті сучасні методи, підходи та техніки, які грунтуються на комплексному та системному їх застосуванні в процесі здійснення особистих продажів, призведе до вдосконалення переговорного процесу.
  Повний текст PDF - 213.292 Kb    Зміст випуску     Цитування публікації

Цитованість авторів публікації:
  • Діброва Т.
  • Гараніна І.

  • Бібліографічний опис для цитування:

    Діброва Т. Г. Системний підхід до вдосконалення переговорного процесу в особистих продажах / Т. Г. Діброва, І. І. Гараніна // Економічний вісник Національного технічного університету України "Київський політехнічний інститут". - 2015. - № 12. - С. 350-355. - Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/UJRN/evntukpi_2015_12_52.

    Додаткова інформація про автора(ів) публікації:
    (cписок формується автоматично, до списку можуть бути включені персоналії з подібними іменами або однофамільці)
  • Діброва Тетяна Георгіївна (економічні науки)
  • Монтрін Ірина Ігорівна (економічні науки)
  •   Якщо, ви не знайшли інформацію про автора(ів) публікації, маєте бажання виправити або відобразити більш докладну інформацію про науковців України запрошуємо заповнити "Анкету науковця"
     
    Відділ інформаційно-комунікаційних технологій
    Пам`ятка користувача

    Всі права захищені © Національна бібліотека України імені В. І. Вернадського